乐于学车网 驾考资讯 驾校曾经多辉煌,现在就多凄凉,谈谈驾校经营的问题

驾校曾经多辉煌,现在就多凄凉,谈谈驾校经营的问题

[db:摘要]

现在各行业都竞争激烈,本文深度聊聊驾校经营策略的问题

基于后台数位朋友说到驾校经营的问题,大致的意思都是 现在驾校竞争激烈,大家都打价格战,经营惨淡,怎么办? (因录制视频比较耗时间,太忙所以就文章替代,望粉丝们包含)


本文仅为个人的一些观点,欢迎留言交流。

市场现状

1、驾校数量猛增,再不像以前那样可以坐等客户上门了,竞争大。

2、服务同质化高,各家服务高度相似,差异化小。

3、依赖驻点广告或者转介绍,驻点合作费高/效率一般,转介绍佣金不低。

4、价格战严重,这是竞争后的共同选择。

问题归结:其实各行业都一样,都是这些问题,总结就是客流触达量问题,触达后的转化问题。

行情分析

任何市场,只要有钱赚很快就会大批人涌入,从而进入高强度竞争。大多数实体经营,最后都会落在 客流量-转化率-客单价 上来,即所有的思考都是这三个点开始。

在此之前,先明确一个问题——定位。你的驾校是主学生群体,还是主社会人士,还是综合,不同的受众特点不一样打法完全不同。

有行业数据:大学生群体,约70%的人最关心的问题是价格,第二是场地远近,第三是场地环境设施,第四是服务质量。而社会人士,最关心的是场地远近,第二是服务质量,第三是场地环境,第四是价格。

如果按年龄细分:19-23岁的大学生市场约占25%;24-45岁青年人市场约占58%;45-59岁中年人市场约占12%左右;60-70岁老年人市场约占5%。

所以首先,你为不同的群体和不同的年龄做了区分了么? 如果是笼统海招,服务也一致化对待,那和别人一样就肯定做不好了。

最后,打价格战是肯定玩不下去的,根据不同的群体,差异化/特色化的服务拉高单价是硬道理

驾校曾经多辉煌,现在就多凄凉,谈谈驾校经营的问题插图

经营策略——学生群体

学生群体基本就是各大高校,学生为买单人的话,他们敏感的顺序是:价格、远近、环境设施、服务。学生又可以分为男生和女生。重点,根据性格和性别分类,不同类匹配不同服务,提高客单价。驾校如果能成立专职的营销小组则更佳。

1、服务策略:

1)男生群体

高校男生往往阳光活泼,喜欢有挑战性的事,同时有的人希望速成,有的人希望服务周全。可配置例如普通班,速成班,精品班,漂移班......

普通班:基础的教学服务,用来抵御价格战,同时招生时卡住起步价。

速成班:提高练习时长,辅助以虚拟和实车练习组合,驾校需要重点研究如何才能速成,然后匹配服务提高单价。

精品班:拿到驾照和真正会开是有过渡的,中间还有哪些痛点?考虑增加练习场景、虚拟教学,突出包装附加服务,突出该班在学人群的心理地位,提高单价。

漂移班:新人自己肯定不能玩漂移,重点为教练带体验漂移,同时教学漂移理论知识,完成学习后在封闭场所可以让学员有限次数用卡丁车练习。

2)女生群体

女司机可谓是相当特殊的群体了,至少在话题上是如此。服务上,女生第一在乎的是安全。因此,女生必配女生VIP班,重点强调女性的安全感,女性的心理训练,和特殊化的服务(突出女性学员的心理优势)。 同时搭配普通班、速成班、漂移班,(有挑战性的并不一定只是漂移,还可以是别的)。

2、宣传策略:

1)常规策略:与校园协会合作,开展各类知识讲座、赞主、主题教育等(类俞敏洪校园演讲招生那一套)。

2)校园合作类:社团合作招生,很多社团都是自营经费的,与社团开展合作招生,并且可以从社团中挖掘学生团队。

3)活动类:如果驾校实力允许,可以在大学开展类似漂移表演赛,教学赛(并不一定要漂移,只是举个例子),以及同学生团队共同组织有益于学生成长的赛事,驾校提供资源和部分经费(其实很少),学生团队负责制造噱头和组织学生。

4)品宣类:驾校有没有想过设计广告宣传方式,针对大学做事件型营销? 或者针对驾校做标签服务,或者主打安全等口号? 类似所有车的宣传上沃尔沃主打安全,宝马主打操控,你的驾校是否考虑过如“无安全,不学车,安全学车只选XX”之类的主力宣传?

5)体验类:组织学生免费体验学车,先体验后跟进营销付费。约等于4S店举办的试驾会,先把客流拉过来,剩下的就好说了。

经营策略——社会群体

社会群体,也可以简单的分成几大类。例如活泼类,稳重类, 求快类,求便宜类,求服务类,以及男性和女性。可以看社会人士,最关心的是远近,第二是服务,第三是环境,第四是价格。社会人士最不敏感的是价格,而社会人士很在乎服务。 这里肯定会有人说,怎么最不敏感价格了?大家都在对比价格。亲,大家都一样的服务,不对比价格对比什么?你首要先把服务差异化再说。

同时不能忽略了一点,社会人士还在乎面子。

1、服务策略

女司机的话题依然避不开,女性对驾驶安全的教育需求是强于男性的,至少在话题上是如此。区分女性教学的特色服。

女子班:针对女性开拓理论教学,案例教学,以及提供更长时间和场景的实战教学,但是提高单价。 你要相信,只要保障好能把男人的老婆教好,让她脱离女司机的未来损失,老公是愿意多掏一些钱的,只要宣传能到位。

同时再开具普通班,速成班,精品班。社会人士对速成的需求很大,如何让社会人士快速学过?提高练习时长,辅助以虚拟和实车练习组合?驾校需要花心思研究,满足需求才能提高单价。

至于精品班的开设,需要驾校自己思考。

社会上有流行奔驰宝马班,要考虑么? 如果把套餐列开,普通班,精品班(女子班),速成班,奔驰宝马班。 最后那个更多是拉高品牌B格和客户做价格选择时,提供高承托的。 例如你带朋友去酒吧喝酒,服务员给你推荐58、168、388的酒,大部分人会点168的一样。 不建议考虑当真经营这个,但可以考虑有,土豪专供和宣传衬托。

2、宣传策略

1)品宣类肯定要有,并且要为之配备设施。锚定型广告语?类似“无安全,不学车,安全学车只选XX”等标签等,不然大家都去发传单,凭什么要选你家?

2)体验类也不能少。组织免费体验学车,先体验后跟进营销付费(免费培训,帮你学完科目一?)。约等于4S店举办的试驾会,先把客流拉过来,剩下的就好说了。

3)活动类要做,并且要结合品宣语一起做。一个驾校一般会有一定距离覆盖范围,例如周边10公里,那周边10公司的人群聚集,要么因为工作,要么因为孩子读书,要么第三活动,他们主要的场所和行动路径是哪儿?针对性设计和赞主活动(一定要结合品宣类)

4)线上可以考虑。都21世纪了,本地化的新媒体不考虑么?

3、渠道策略

1)和大企业or物业合作,这个没什么好说的。

2)异业合作。很多中年群体,都是在买车前才会考虑学车,和本地的4S店可以有一些合作么?例如对下游可以学车赠保险,赠购车优惠金,赠服务包等... 对上游,谋定无车群体比较密集的场所,和餐厅等服务场所合作可以考虑,例如吃饭免费体验学车等...

3)会员制。类似老罗英语早期的方式,所有学员一旦毕业皆为会员,给学员发布毕业证书和会员证书,同时会员拉一个学员过来退500-1000元学费(小的心理战术,退学费,而不叫给奖金)同时现场定金则给学员优惠300.重点,无复购产品,则将所有消费者发展为代里。

4)股东分红制。有固定资源的渠道,收取一定费用,将此费用转赠等额的保险或者其他消费金额,按较小资产将其纳入为分红股东,年底参与分红,将渠道化作固定业务渠道。


篇完。

对于当前的实体,其实很多行业的情况都类似,打价格战永远不是出路。客户最在乎的不是价格,而是在同等服务水平下才会对比价格。差异化服务,针对性服务,拉高单价才是硬道理。 其次,利润不是王道,客流/现金流才是王道,尝试多种办法锁定客流资源是核心问题。

我是李志强,欢迎关注,一起继续探讨营销问题。

本文来自网络,不代表乐于学车网立场,转载请注明出处。

作者: 你好李志强

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